寧波YKK拉鏈員工總結：如何提供YKK拉鏈銷售業績
【YKK拉鏈公司新聞】
目錄：
一，良好的客戶人際關系】
二，清晰了解客戶的產品需求】
三，客戶企業生命周期分析】
四，客戶推銷份額分析】
五，客戶推銷模式分析】
六，客戶推銷拉鏈類別及下單周期分析】
七，競爭對手分析】
八，如何挖掘客戶訂單】
正文：
一，良好的客戶人際關系】
1良好的客戶人際關系：
要想獲得更多的客戶訂單，占據客戶主導供應商的位置，并能長久的合作下去，做好客戶人際關系并維護好人際關系是前提。
當代的銷售人員面臨的客戶人際關系相對以前已經復雜很多，能夠影響訂單的人或者部門也會更加復雜，反過來講客戶評定一個拉鏈供應商是否優秀，不完全是一個部門說了算，會牽涉到推銷、開發、品控、利息控制、生產等重要部門，由于每個公司經營模式不一樣寧波YKK拉鏈人際關系的復雜水平也不一樣。
1人際關系一定抓重點，按角色重要的人和重要的部門依次去排序，并付出行動，做好訪問和公關工作。
2一定要學會與客戶找共同點（人與人總會有很多的共同點，有表面的也有深入的有實際的也有虛擬的這是和客人拉近距離和交心的最好途徑，每個人都想想你會與客戶去找哪些方面的共同點？提問）
3同時也要和客人講主要不同點，借機夸獎贊美對方找到自己的缺乏之處，向對方學習。
4當客戶有1個人說我好時，只能加1分，當客戶有1個人說我不好的時候，可能扣的2分或者更多。所以人際關系要盡量做到完美，別埋下明顯的禍根。一般來講由于推銷或者開發部門的特殊性，講我好的不愿或者不敢講得太好，講我不好的人，可以講得很差。
5當客戶有困難或者急需要幫助的時候，做到對方會更尊重你這樣的人際關系更長久（客戶有困難的時候是否會選擇告訴你這也決定于他對你信任水平）
6能夠讓客人在本職工作中做得更好，甚至有好的提升，客人才會更認可你感謝你比如說：送信息、送理念、送方案、送計謀、送書等等）
7做好人際關系是一個系統工作，需要不時的去修正和維護，同時要重點關注重要人員職務的變卦和流失，正常來講，推銷3年5年一道坎，職位低的人員流失率高于職位高的人員。
8做人際關系和做人一樣，永遠別用“東西”與主要職位的人交換（比方我今天做了什么事情協助了能怎么樣怎么樣？倉庫、品管、財務、生產等不關鍵的人可以謹慎使用）或者一旦付出就希望馬上有回報，這會讓客人感覺到反感，太功利了
二，清晰了解客戶的產品需求】
2清晰了解客戶的產品需求：
每個客戶對拉鏈的需求都不一樣，可以按以前幾個方面去了解分析：
1客戶使用什么拉鏈為主？金屬、樹指、尼龍、尼龍注塑，防水還是特殊拉鏈。通過了解這一點，有利于我對客戶訂單交期的掌握和質量的把控，以什么樣服務方式去配合好客戶的開發工作）
2客戶對拉鏈的變化主要是拉頭變化和鏈牙變化還是布邊變化。
拉頭變化：如鑲鉆石、抹油、掛電（掃沙）擂射、皮片、織帶、壓膠等等。
鏈牙變化：如電鍍金/銀/淺金牙、金銅牙、七彩牙、拋光牙、單/雙向磨光牙、三角牙、撞色牙、透明牙等。
布邊變化：也有很多客戶對拉鏈布邊有特殊的需求（如防水鏈、棉布帶、絲印布帶、雙色縫線、四色縫線、黑色織帶、寬窄布帶等。
3推銷一般都是較為主動的也不知道我還有哪些產品做得好，可以通過對客戶的產品了解，主動向客人推薦或者打樣給客人確認。
說明：大家有時間可以去大的賣場去專門收集一下你現在服務的客戶他對產品的要求有哪些個性化。春、夏、秋、冬不同季節專賣店，不同區域的專賣店都使用哪些不同的拉鏈，哪些是做的哪些不是做的開了哪些模具等等，同時還可以關注我競爭對手的拉鏈使用情況）
三，客戶企業生命周期分析】
3客戶企業生命周期分析：
要挖掘客戶訂單，首先要認真分析客戶是哪個發展階段，因為不同發展階段，客戶的經營狀況是完全不同的把客戶生命周期簡單的分析為以下幾個階段：
1客戶守業階段：
客戶守業階段也就是這個品牌剛成立不久的階段，相對而言，這樣的客戶由于專賣店少，用量一般都比較少，訂單都比較繁雜，資信狀況比較難以控制，大家在發展這樣的客戶一定要比較小心，也并不是司太想合作的客戶，挖掘訂單就尤為小心。全國每年都有很多這樣的品牌成立）
2客戶高速發展階段：
一個客戶確定明確的發展路線后，會不斷的擴大市場，增加專賣店，不時占有市場份額，拉鏈用量也在逐年遞增（比方：05-08年之間的以純，就是這個高速發展的階段，這樣的客戶由于市場的不時擴大，每年的拉鏈推銷量都會迅速的遞增，這樣的客戶我要做為重點挖掘訂單的客戶，搞好人際關系，配合好客戶的開發，最大限度發揮客戶的潛力，而且這個階段客戶的資金狀況也是相對比較平安的
3客戶轉型階段：
一般一個客戶經歷一段高速發展期后，會出現新的經營瓶頸，一般企業都會選擇轉型：例如多品牌經營（像以純、森馬、班尼路等等都有）改變服裝設計風格、提升或者降低市場價格（如卡帕、七匹狼）改變推銷模式（比如自我推銷變成FOB或者指定推銷，結款方式改變等）這都會給我開發合作帶來一些障礙，業務人員就必需做好相應的轉變，才干爭取到更多的訂單，相對而言客戶這個階段會存在一定的風險，轉型是否能取得成功，客戶是否又會重新快速發展。
4轉型后萎縮階段：
客戶轉型一旦影響其市場，肯定會帶來很多發展方面的問題，這樣的客戶就會有階段性的萎縮，用量逐漸減少，作為銷售人員就必需謹慎對待，總體來說，即使這個客戶以前比較大，但是每年都在下滑的時候，會給我合作帶來后續的隱患（比如以前虎門的灰鼠消失了也可以說瘦死的駱駝比馬大，但必須考慮到平安的情況才去把訂單最大化。因為這樣的客戶轉型不好，不能扭轉經營，未來肯定會被市場所拋棄。
5轉型后又一高速發展階段：
很多企業轉型勝利，或者融資勝利，又會帶來企業一個高速階段，比如客戶361度，以前經營都成問題，但由于上市融資勝利，又有一個迅速發展的階段。
還有寧波太平鳥，記得2006年的時候，還在馳馬拉鏈上班。那時我經理隔幾天就會打電話要一筆4萬多元的拉鏈貨款。那筆訂單太平鳥是發到江蘇淮安的一家服裝廠做的后來1年多才付掉，當時內部感覺太平鳥的貨款很有問題了當然，現在看來，也是判斷失誤了現在各大百貨公司，太平鳥的門店很多！也是2007年后設計風格等各方面轉型后成功了吧。最近兩年已經準備IPO上市了
6客戶在相對幼稚的階段：
這樣的客戶經營是非常良好的模式、流程、制度都是非常完善的挖掘這樣的客戶訂單是非常平安，比方HMC&A ,A&F等，包括世界上一些著名的品牌、如adidanike優衣庫、Gaplee森馬、Levis杰克瓊斯、美特斯邦威、馬克華菲、GXG波司登等等等等，都到達了比較幼稚的階段，同時來講越好的客戶的指定權越難拿，包括訂單的開發難度、服務難度也是不一樣的
綜上所述、這六個階段中，資信狀況排序最好的6其次是5再次是2階段3要用心對待的階段1和4風險比較大的階段。大家也可以把自己手上服務的客戶認真分析一下在哪個階段，同時要去考慮我要如何去做好相對應的訂單的開發工作，做到進退自如。
四，客戶推銷份額分析】
4客戶推銷份額分析：
認真分析客戶年推銷量和給我司多少推銷份額，有以下幾個方法分享給大家，如何去了解客戶的拉鏈年采購量：
1通過推銷或者開發去了解客戶的總用量（這點有個別公司也比較復雜，比如有的品牌有自己采購、自己指定、也有FOB解用量就相對比較困難，如班尼路，據我知道要了解其真正的用量是比較困難的
2通過倉庫或者財務了解客戶年用量。
3通過求和所有拉鏈供應商銷售額，比方你解到這個客戶有3個供應商，分別做多少，就能得出年推銷量有多少。這里就是要注意一下客戶的價格，如果用YKK拉鏈的那算用量的時候就必需折合一下，給我做能做多少？舉例說一個客戶年采購YKK拉鏈1000萬，估計我銷售就只有500萬）
4通過客戶訂貨會衣服數量去了解（一般通過客戶中高層、市場部或者生產部門的人可以了解得到
5通過客戶的品牌定位、年銷售額、專賣店數量、服裝的風格等去判斷客戶的年采購量，公司有合作過很多客戶，大家可以通過不同客戶類型去分析自己客戶的年采購量（比如休閑服、運動服、童裝、女裝、鞋子等）
五，客戶推銷模式分析】
5客戶推銷模式分析：
1自己推銷自己生產：
這樣的客戶一般不多，用量也不會太大。推銷權在工廠，以大型加工廠為主，個別大的加工型企業可以個別對待。
2品牌推銷物料外發生產：
總公司把統一推銷好的物料外發協力廠商生產，公司有絕對推銷權（如歲孚、搜于特等，像以純、今譽大部分還是這樣）
3指定拉鏈供應商提供給外發服裝廠推銷生產：
特點：公司有指定權，可能指定一家或者多家拉鏈供應商。
這里也有很多種模式：
有的品牌是按款號走，比如這個款是指定MA X打樣，生產大貨時這個單就是MA X美邦好象就是這種嚴格指定模式；
有的按拉鏈類別指定的好像特步，金屬拉鏈是YKK樹指和尼龍是SBS
還有的總部指定開發的時候樣衣上是誰的拉頭標志就是誰家做拉鏈大貨，比如歐時力就是這樣（開發多可以和大貨多劃等號）
還有很多其他模式，大家可以去認真分析總結一下。
4不完全指定拉鏈供應商提供給外發服裝廠生產：
服裝外發協力廠商生產制造，拉鏈推銷權在外發工廠自己手中，有的品牌客戶會指定幾家拉鏈供應商，由加工廠自己去決定與哪家拉鏈企業合作。比方ONLY有的時候是CMZ有的時候是SA B這個看誰的服務好誰就可以多做訂單！
綜上所述，每個銷售人員一定要分析透自己服務的客戶推銷模式是怎樣的這樣我才干對癥下藥，挖掘到更多的訂單。
六，客戶推銷拉鏈類別及下單周期分析】
6客戶推銷拉鏈類別及下單周期分析：
1客戶每個季度會使用什么拉鏈，金屬、樹指、尼龍分別用多少，每種型號是怎么分配的就像公司讓我統計的明年銷售拉鏈的趨勢那樣去分析你自己的客戶。這樣對公司的產能，包括客戶的交期我都能有一個提前的預判，比方你有個客戶冬季推銷3#金屬開尾拉鏈100萬條，就要考慮公司有沒有這個產能能配合好客戶的交期，要提前做好哪些準備。
2不同風格的服裝使用的拉鏈種類比例是不同的比方我公司樹脂和尼龍注塑旺季總是不缺訂單，這跟我客戶群有關系，那我挖掘客戶訂單的時候也得考慮公司的客觀原因，能提前和客戶做好溝通，分批交貨呢，還是先交什么顏色呢，這些都是盡量提前去做好的
比如說我今年6月份我給寧波一位客戶打樣的3#尼龍開口，前碼是U型透明碼，后碼注塑。自身這個品種一般2萬條 交期在7天內完成。客戶7月份下單很快就完成了但是客戶樣品寄英國去，9月中旬才確認。需要大貨，但是正好別的業務員接到類似的品種15萬條 再算算工廠只有2臺這個機器一天只有5000條 產量。那就得排到37天的交期。領導不同意插隊，客戶交期來不及，那只能拒接這個訂單。從業務員的角度來說，很可惜！其實從6月到9月這期間有很長時間，可以催一下客戶問一下樣品是否確認？否可以早點下單？如果是8月份下單，那就完全可以順利的完成這個訂單！
3分析客戶的下單周期，從我經驗判斷，一般冬季拉鏈訂單交期最為緊張，原因有：冬季拉鏈需求量大、配套拉鏈多、冬季訂單前可能還有局部其他客戶秋季訂單在消化、冬季服裝生產周期長、服裝上市周期短等，所以業務在挖掘客戶的訂單的時候，一定要緊在前面，比如催客人或者工廠早點給色辦批色，早點確認好拉鏈工藝，把出貨的先后順序早點計劃好，這對我后續的生產能爭取更多的空間。緊在前面比緊在后面更為主動。
七，競爭對手分析】
7競爭對手分析：
要想挖掘到更多的訂單，一方面是配合好客戶的發展，一方面就是要“打敗”競爭對手，站到客戶主要的拉鏈供應商的位置，主要供應商才干獲得更多訂單，才對客戶有建議權，位置才會更牢固，同時公司也會更加支持。
1目前有哪些競爭對手，分析競爭對手的勢力和優缺點。
2競爭對手服務人員是誰，上層主管是誰？做到知己知彼。
3目前競爭對手的價格，還要了解他各做多少比例，并排序分析。
4競爭對手和客戶主要人員的關系是這樣的比如說采購、推銷負責人、倉庫、品管、開發等）盡量了解到有哪些微妙、和復雜的人際關系。
5解每個競爭對手目前合作的狀況、呈現的一些問題、回款的大致速度等。
八，如何挖掘客戶訂單】
8如何挖掘客戶訂單（共12點）
1認真分析客戶生命周期，給自己一個明確的目標，這個客戶我要做他多少推銷份額。
2建立和梳理好自己的服務團隊，要挖掘好大客戶一定要先組建好團隊（包括業務助理與業務的配合）沒有完美的個人，但有更完美的團隊。舍小才能求大，包括如何體現我區域優勢，讓客戶能真正體現到服務。
業務助理和業務跟單也是相當關鍵的一般有經驗的服裝公司他也深知這一點。有的時候，訂單催貨直接電話給業務跟單，但有些客戶沒有這個概念就得反復的跟他多說幾遍！比方我現在把我郵箱跟我助理的郵箱都統一起來，讓客戶有事都發到郵箱里面，即使我忙的時候，助理也會回郵件的
有些客戶已經叫他發郵件里面，但還是發到個人QQ上面。正好我從江蘇宜興開車去上海，路上3個小時我不會看QQ或者郵件的有些消息隨手轉發給生產部門的就可以處理，但一定要等中午或者晚上空的時候才干處置！這樣效率就很慢！這種情況就得跟客戶再強調幾遍發郵件，或者建個QQ討論組！
最終的目的就是為了把事情做好！訂單做的順利！所以客戶都會習慣的
3向公司傳達你要開發客戶的信息，客戶的價值，引起公司全體的重視（不論是開發勝利的大客戶還是正在開發的大客戶）把公司資源盡可能最大化，有益于客戶的開發和挖掘。
4廣交同行，同行的信息是最直接的通過與同行的深入交流，才干更清晰了解客戶的需求。
5一定要重視開發，通過開發去了解客戶對產品的要求，大品牌客戶一般開發就可以等同于大貨，如果你有現有的訂單份額，同時你還可以爭取新開發的產品的訂單，訂單自然就多了比如新拉片、新產品）
6對于不完全指定的客戶，除重視開發以為，還要多接觸生產部門（有的公司叫外發部門/FOB外發部門）加強關系，可以讓其負責人推薦我給成衣加工廠，一旦推薦勝利，慢慢體現我優勢，這樣就會獲取到更多的訂單。
7懂得掌握關鍵時間，關鍵人，做關系不是等到下單的
時候再去做，比如開發前1個月和訂單前1個月，就要做大量的公關工作，因為這是關鍵時間段）有的客戶開發就是訂單，更要特別重視開發，有的客戶是訂單分配前一段時間特別的關鍵。
8售前要準備、售后要跟蹤。開發季節的時候，一定要做好開發前的準備，如定期提供公司新拉片、新產品、裝訂好提供給客人，售后要跟蹤產品的使用情況，讓客人買的放心、用得放心。定期向推銷匯報下配合的情況，讓他也可以放心。
9沒有完美的個人，也沒有完美的客戶，對于一些大客戶的差異化要求，一定要盡量讓公司給予支持。很簡單，不要求公司給予配合，就會得罪你客戶。
10風險和收入是成正比的對于客戶的費用要求，一定要舍小求大，大客戶開模啊，一些費用的問題一定要處理好，這樣客戶才會覺得你重視他要尊重公司的制度，但是不要把公司的制度當成障礙。
舉個簡單的例子吧：開發一幅拉片的模具費是1000元，這個業務員幫客戶安排那公司肯定要收的但如果跟客戶接觸后，自己清楚的知道，這個客戶一年可以做100萬元的拉鏈，可以拿6%業務提成，那就是6萬元收入！那我給客戶免費開發10幅模具又有什么關系呢？
11要懂得付出，不論是精力、物力、財力，都要懂得投入。大家記住，冬天多埋下幾粒種子，春天總會有發芽的
12銷售人員骨子里永遠都要自信、充溢激情，往往打敗自己的還是自己，大家站得高、目標高、才會看得遠。不要埋怨，更不要自我設限，共同期待大家在新的一年里都有更高的目標、更大的突破、更多的收獲！
- 上一篇：YKK拉鏈如何下單規范 2018/4/30
- 下一篇：寧波YKK拉鏈：服務第一，生意第二 2018/4/30
